这么些年，先后待过几家公司，它们做的都是不同领域的业务，盈利方式也各有不同。这里整理一下我对商业和市场的一些思考。
市场上的三个角色
想自己独立运营一家公司，就必须了解市场，搞明白三个问题：卖给谁(客户)、卖什么(产品)、怎么卖(盈利方式)。
首先得搞明白市场上有三种角色：
ToB就是to business：即面向企业、组织等用户的产品。比如，综合性ERP类(财务、进销存等管理系统)：用友、金蝶；职场社交类：钉钉、企业微信；云服务类：阿里云、腾讯云、百度云、华为云…除了这些还有海康威视、联想这类卖硬件的公司，这个不在这篇文章的讨论范围之内。ToB软件普遍重视业务流程，重功能轻设计，普遍对于用户体验的追求缺少积极性。
ToG是to government：即面向政府的产品及服务，不过这里的Govement在我国的语境下，还包括国企、事业单位、科研院所等一众岸上的单位。ToG算是ToB的一个分支，在产品设计上与ToB类似，不过更加重视安全性、合规性等属性。这种项目通常会以招投标的形式进行。在市场上，政府是最大的买方。政府的收入主要来自于各个企业上缴的税收，当然还有房地产市场化后地方政府的卖地收入。所以这两年经济下行，房地产不景气，土地不好卖，地方政府收入大幅降低，就影响了很多toG的企业，进而传导到其他toB的企业，最后体现在个人身上就是降薪裁员。
ToC是指to customer：也就是直接面向消费者，基本上大众最常接触到的APP，比如微信、抖音、滴滴等常见产品基本都是ToC的，大多分布在消费、社交、娱乐领域。ToC产品是产品经理和UX设计师们发光发热的中心区。马化腾有一句话说的好：“产品设计要把自己变成傻子，只有傻瓜式的操作才能赢得用户”，这个论断用在toC的产品上非常合适。Windows和Mac这类图形操作系统能迅速流行，就是因为GUI相比于之前UNIX这类CLI的命令交互模式更加方便，非计算机专业人士也能轻松上手。
三种软件服务常见的盈利模式
toB的软件盈利方式最直接，往往需要专门的销售团队。软件专业性较强，软件售价也相对较高，一套软件通常售价几千、几万、几十万不等。客单价较高，且市场规模较大。据政府统计，我国有1.5亿市场主体，登记在册的企业有5282.6万户。一套1万元的软件，如果销售给国内数万家企业，营业额可轻松过亿。每个企业都要有会计记账纳税，所以以金蝶、用友这类财会软件的市场规模企业很容易搞上市。我任职的第一家公司就是做面向电商卖家的软件，11年开始开始创业，在2019年也就是公司成立的第8年就实现了过亿的营业收入，这主要得益于日渐庞大的电商市场。
toG的软件盈利方式也比较直接，通常是政府、国企、事业单位招投标的项目，这类软件售价较高，有的甚至达到百万、千万级。但定制化功能多，软件不可复制，市场规模小。全国机关、事业法人有107.5万个，中西部财政困难的机关单位购买力也有限，toG类软件常面临回款难的问题。特别是小公司干toG的业务很可能资金链断裂，公司倒闭。而且由于安全性、可靠性的考虑，行政级别越高的机关单位越倾向于将项目交给大公司，所以toG的公司注册资本一般都比较高，承担的责任风险更大。我任职的第一家电商服务的公司，注册资本只有20w，却可以干到过亿的营收，这是因为toB客单价稍低，风险也相对更小。
toC的软件盈利方式最多样化。第一类是直接让消费者付费的，但是这类付费方式客单价较低，只有数十元、百元，很少有过万的toC软件服务，像Office套件个人版收费也才不到一千。这种盈利模式必须靠较大的客户群体支撑起公司运作，公司的客户通常面向的是具有付费意愿的特定群体，比如：教育领域的粉笔、娱乐领域的游戏公司，还有现在影视音乐的会员制服务。
还有一类toC盈利方式是互联网公司的广告盈利模式，比如微信、抖音、百度这类，软件免费提供给终端用户，基于巨大的用户体量通过计算广告的形式向商家收费。比如淘宝有专门的流量部门阿里妈妈，里面淘宝联盟、直通车、钻展等都是将网站或App的用户流量卖给商家的方式，所以阿里妈妈也被称为阿里最神秘最挣钱的部门。像这类互联网公司前期需要积累庞大的用户体量，这时候是不怎么挣钱的，甚至盈利方式都还不明确，所以需要风投提供资本支持才可能存活下来，像早期的搜狐、网易，后来的腾讯、阿里、百度，今天的头条、快手都是前期拼命烧投资人的钱，用户体量起来后开始盈利或者上市圈钱。由于经历前后各轮投资人的注资到最后上市，互联网公司的股权结构也相对复杂，创始人想要用较小的股权控制市值这么大的公司，还要网罗各种人才，创始人为了达到融人融资的目的，就需要在股权架构上有精细的设计。
三种软件服务的技术难度
toB的软件从技术上说不是特别难，主要难点在复杂的业务，这类软件需要对企业的运作有深刻了解，针对特定行业的还需要了解这些企业具体的需求痛点是什么，比如金蝶、用友的财会类软件需要产品设计师具有专业的财会知识。对于一些企业的CRM客户管理系统可能会面临大数据量的挑战，特别是互联网时代，做一个SASS平台帮助toC的企业用数字化的技术管理客户还是有一定的挑战性的。
toG的软件要看用户体量，县级政府采购的软件系统肯定比国家级大系统简单，越大的单位，需要管理的数据越多，技术上就越具挑战性。
toC的软件业务流程上可能是最简单的，客户端软件尽可能傻瓜式设计。但由于海量的客户和巨大的数据体量，技术上的挑战非常高，需要考虑用户的大并发量。特别是互联网企业的计算广告需要依赖大数据技术的支持。
